冷眼静看模转数之各方观点

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一、达因瑞康市场部相关负责人

北京达因瑞康是摩托罗拉数字对讲机的主要分销商，其对数字对讲机销售应该有更深的认识，为此我们就大家关心数字对讲机市场的几个问题采访了其公司市场部相关负责人，与大家分享他们的认识、观点。

1、过去两年，数字对讲机的销售情况究竟如何？

单就数字机本身看，近两年来我们产品销售的增长状况还是比较令人满意的，在2012年，我们在摩托罗拉的MOTOTRBO数字机产品线上获得了超过40%的成长。但与模拟对讲机10余年来培育起的成熟市场相比，数字机市场仍具有比较大的成长空间。

2、标准对数字对讲机的销售有无影响？

在我们接触用户的过程中，超过一半的人对相关通信标准并没有清晰的了解，所以我们认为标准并不是影响他们做出购买决定的主要因素，大多数人依然关注产品本身的功能、品质以及价格。

3、数字对讲机真正实现大批量的销售，关键点在哪里？需要多长时间？

相比较前两年，行业用户对于数字通信特性和优势的认知已经相对比较全面，数字系统所带来的管理效率的提升也得到了大部分用户的认可，根据我们对市场的认识，模转数的进程已经在大部分的主流目标行业中启动。但由于部分行业在经营管理方面的一些特殊性，大规模的转型可能还需要一段时间的筹备积累，在这个积累的过程中，成功案例的宣传示范效果会起到一定的推动作用，相关的政策影响和管理推动也会发挥一定的效果，但我们认为其中没有捷径可言，必须依靠多方面的共同努力。

4、今年的数字对讲机市场前景如何？

首先，2013年的数字对讲机市场上，将有更多的国内外品牌及其产品涌现出来，相比此前，用户将面对更丰富的选择，不同标准、不同功能、不同价位的产品将完成自己的市场定位，针对不同的用户群展开市场竞争。其次，基于上述原因，用户圈中的数字氛围和对数字产品的关注度都将进一步提升，对生产商和销售商而言，都是一个难得的市场机遇。很多企业也为此做了充分准备，例如，摩托罗拉系统早在2012年年中，就相继推出了几个系列的数字产品，面向不同类型用户的需求，提供了不同功能组合、不同投资组合的数字解决方案。最后，数字机市场在2013年里能否进一步稳定有序成长，也取决于国内相关政策和管理规定的尽早出台。

5、如何看待中国的模转数问题？

模转数在国内的主流行业用户中已经处于“现在进行时”，并且这个进程正在不断加快。在这个过程中，数字通信标准的制定是需要尽快解决的一个问题；另一方面，作为摩托罗拉系统的主流数字产品分销商，我们认为，提供满足不同行业切身需求的整体解决方案，加强用户对于数字通信优势的体验，让其在模转数的过程中真正获得在生产效率、安全保障等多个方面全方位的提升，从而带动行业内的更多类似用户提出数字化升级的需求，也是非常关键的一个销售模式和举措。如果说前两年是由生产商、渠道商在推进国内模转数的进程，那么现在应该到了由市场反过来拉动数字机销售的时候了。

二、南京某代理商

数字对讲机目前卖的不好，这是一个不争的事实。2012全年，销售情况排前列的安徽省，全年也只卖了两千多台。纵观全国，数字机拥有量最大的是北京、上海、广州、深圳四个城市，这些城市完全是靠重大赛事及国家级的活动才得以采购。比如北京是靠奥运会，上海是靠世博会，广州深圳是靠亚运会及大运会，这样的单子与我们几乎没有一点关系。除此之外，我们能做的，也只是自己的“一亩三分地”。

数字机卖的不好，是人人众所周知的。起先，泉州各生产厂家卯足了劲，准备大干一场。现在一看，无一不喊“看不懂”。谁都知道数字机是个好东西，而且是今后的发展方向，我提出自己的论点理由有三：一是数字机没有系统支持，效果并不比模拟机好多少，恰恰这个系统较复杂，价格昂贵，一般单位买不起，目前国际国内经济不景气，大气候不好。二是模拟机的“大限”还没到期，各厂家卯足劲死推手中的模拟机，而1845、1846方案的机器价格又创新低，分散了终端客户的注意力。三是目前数字机的制式多样化，而且各自不能互通，增加了客户对选择数字机的慎重性和犹豫性。当然，最主要的问题，还是一个“钱”字。再加上天翼对讲手机的大量上市，现在许多重大赛事又多了一个选择，比如这次沈阳全运会，就选择了18000台天翼对讲手机。所以我说：数字机真正启动市场，至少要等到四年以后。

三、行业相关人士：

尽管数字对讲机已经在国内上市，但市场前景近期未必看好。目前对讲机技术上已经十分成熟的模拟技术，在很长一段时间内还将继续为对讲机的设计服务，数字对讲机在短时间内不可能代替模拟对讲机。

有文章制引用欧美市场一个调查数据，说在欧美市场2003年数字对讲机和模拟对讲机的比例是2：8，到了2004年则变成了5：5，预计到2007年其比例将是8：2。不管这个调查数据是否正确，对中国来讲都是没有多少实际意义的和参考价值，目前的国内对讲机市场和用户的消费能力和购买能力暂时无法和欧美去比，我国目前和世界上其他发达地区对讲机市场而言，差距还是非常大的。至今除了在数字集群中有数字对讲机使用（数量较少）外，专业数字对讲机国内市场还没有启动。虽然近几年随着经济高速发展，对讲机的使用发展很快，据估计每年增长速度不会低于20％，但其总量、其普及率和欧美市场还相差很远。在国内或者在世界的许多地区，首先是解决买的起，能够用的问题，然后才是用什么机的问题。目前对讲机的模拟技术已经十分成熟，关键器件已很可靠，无论从通话质量还是从基本功能特别是性价比来看，已完全可满足不同行业，不同层次用户的需求，能适应不同用户的消费程度。
  

尽管数字对讲机是不错，是发展方向，但是价格昂贵，数字对讲机和模拟机价格差距很大。由于数字机突出优点是可传输数据，它在专业网用于政府执法部门以及大企业生产指挥调度较合适，需求量少贵一些也可以接受。而普通专业对讲机除少数高端机外，大部分对讲机的使用者完全是另外的用户群体，需求量大价格低才可接受，因此不论是在中国还是在世界许多地区，模拟对讲机将会在较长的时间内继续占据对讲机市场的大部分份额。只有当数字对讲机的成本大幅度地降下来，和模拟对讲机差距很小，其技术也被更多的厂商掌握，各种不同档次的数字对讲机能为不同的用户群体所接受时，再来谈论此事也不为晚。因此可以说在当前谈论模拟机的淘汰，数字机的取代等问题为时过早。淘汰还是取代，这一切都将是由国内对讲机的市场说了算，是用户说了算，共存将是长期的

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