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公网对讲产品进入快速发展期,市场推广需把握策略

时间:2015-04-20 来源:中国集群通信网 作者:徐宝国 点击:

  惊蛰一声雷、春回大地,对讲机市场似乎有了一丝暖意。公网对讲机这一被人们关注了很久的玩意、又开始了羊年“喜洋洋”般的童话故事。今年春节新年初九,泉州的对讲机盛会、如期在南安成功会展中心举行,大多数对讲机厂家的展台上都有了公网对讲机的身影。这一曾经被许多厂家抵触的产品、终于被多数厂家认可,名正言顺地放上了展台。还有的厂家干脆取消了传统对讲机的展示,从而专门为公网对讲开辟了展位,重视程度可见一斑......

  公网对讲大致可分为两种类型:一是由美国高通公司研发的Qchat制式的天翼对讲机,这是以3G技术为主导的国际标准产品;另外一种是以国内POC技术为代表的公网对讲机,这些产品的共同之处、都是使用中国电信的流量卡作为“燃料”、并通过中国电信的网络进行传输,实现全国无距离限制对讲。不管是Qchat制式的天翼对讲、还是POC对讲,近半年来产品上市量倍增,而泉州许多对讲机工厂的加入、又为这一新兴市场增添了活力,发展之快、令人出乎意料。但是,目前的现象是:许多工厂会制造但不见得会销售,似乎产品销售的速度并不怎么快。看来公网对讲与传统对讲的销售方式还是有一定的差异性。这么多工厂生产同一种产品,似乎刚一开始,就出现“产品过剩、供大于求”的假象,这一现象并非真的如此。其公网对讲就全国的分布而言,产品上市的地区还不到10%,卖得好的城市就那么几个,绝大多数市场还没有启动。再者,从对讲机全国整体市场占有比例上看,公网对讲也只有传统对讲机的2%左右,据行内人士预测、每年公网对讲机的销售量,应保持在100万台才属正常......

  由于对讲机产品并不是大众化刚需产品,他的使用群体仅限于一些特殊人群与团体,所以在销售上是具有一定的技巧。公网对讲机的客户是对讲机整体客户中的又一个特殊群体,并不是需要用对讲机的人都必须使用公网对讲机,这就要求公网对讲机的生产厂家具有一定的市场营销策略,来“消化”这类产品,也不是说有了产品就可以任性!能任性的、是那些手里有优质终端客户的人。四年前的深圳优派天翼对讲机以及现在的深圳卓智达公网系统,就是曾经“任性”的企业,他们的成功也充分说明了这一点。

  目前,公网(天翼)对讲还有不小的销售瓶颈,从而严重制约了市场推广,那就是天翼对讲的“功能费”和卓智达公司的“平台费”。天翼对讲的功能费是指美国高通公司所收取的专利费的变形产品。按说,高通公司卖给厂家的6085芯片已经很赚钱,再收取这个费用就不合理了,这是一种变相为平台买单的性质,属于重复收费;卓智达公司的平台费收的不是没有一点道理、但收多少值得商榷。平台费这种收费产品,使人们想到了十年前的汽车道路养路费,那时中国的汽车数量还很少,这个“养路费”也是严重制约了中国汽车工业的发展。买了一辆私家车,一年开不了几回,却每年交纳不菲的费用。后来国家从大力发展汽车工业的角度出发,把养路费取消了。其实不然,这个养路费并没完全取消,而是与燃油做了一个“捆绑”,开车多、用燃油多,相应的“养路费”就从油钱里出了,从而中国的汽车工业才得以大力发展。这一点,卓智达的老总不知是否想过?中国电信的高层是否想过?

  春节前后,公网对讲市场又有了爆炸性新闻:深圳某企业推出了“永远不收平台费”的公网系统,使从事公网对讲的人们看到了希望。据了解,该产品的优势在于打消客户的顾虑、尽量减少客户的使用成本,让对讲机的更多使用者都能分享公网对讲带来的方便与快捷。目前,泉州、深圳有许多对讲机工厂与其做了“适配”,产品已达十几种。

  产品有了,怎么个卖法?全国上万家对讲机经销商都能卖吗?目前,公网对讲炒货(批发)的人太多,而真正能把这类产品卖到优质终端的人少之又少。产品在渠道上倒来倒去,就是到不了终端,这一现象令大家反思。所以,就出现了上述所说的假象“产能过剩、供大于求”。不管是3G的天翼还是POC的公网,首先,作为厂家或平台商,都必须保护经销商的利益,让他们有利可图,使其变成忠实的合作伙伴,并制止渠道内的恶意竞争行为,提供良好的价格保护。否则,任何人都很难长久!给厂家和平台商当“搬运工”,人家不愿意呀!再者,对讲机的营销代理也是参差不齐,有做国际品牌的、也有做国内品牌的;有省级代理乃至国包商,也有地级县级的代理,所以面对的客户档次也大有不同。根据从事天翼对讲及公网对讲多年的资深人士刘志勇先生说,公网对讲与传统对讲完全是两种不同的销售方式,推广的手段是独特的。

  在把握销售方式上主要有以下几种:

  1、低端对讲机的经销商、价格在150元以下产品的经营者、不适合经销此类产品,工厂在寻找代理商时不必浪费太多的时间和精力。

  2、靶向销售,公网对讲客户的使用要求主要是距离远、所以必须靶向瞄准车载台、中继台、数字集群的客户。在此之前出租车、物流车、渣土车的客户占据了很大份额;高速交巡警、长途输变电线路架设与维护、高铁运营及长途客货车也有不错的销售业绩。另外,快餐送递、物流派送,都有这方面的需求。

  3、为客户量身制定解决方案是最好的销售模式:比如地铁轨道交通、地下室覆盖、山林巡护、水利防汛、路政管理、渔政海事,都需要解决方案进行支撑。

  4、敢于“跨界”寻找代理商。其实,传统对讲机的做大做强,一直都没有离开跨界寻找合作伙伴。有许多从事别的行业的人、一直再“默默”地“帮助”我们。比如:消防器材、公路设备、办公用品、户外用品、汽车维修、酒店用品、弱电器材、电脑耗材、安防设备等等,早就成为了对讲机的间接“推销员”。而公网对讲为何不可以求助于他们呢?

 

(中国集群通信网 | 责任编辑:陈晓亮)

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